最傳統、最基礎、最厚重；最現代、最虛擬、最輕盈——鋼鐵和互聯網，這兩個看上去“物理屬性”南轅北轍的行業如何相加？
2000年開始，國內一些鋼鐵行業網站嘗試新的運營模式，鋼鐵電子商務由此產生。2014年，我國大宗商品電子商務平臺580多家，其中涉及鋼鐵貿易的至少有178家，占比30%。
我省(河北省，下同)的代表性產業長期被鋼鐵占據，總產量占全國1/4左右。但隨著形勢變化，行業遭遇寒流，“突圍”已成關鍵詞。2012年5月30日，河北鋼鐵交易中心成立，這個由省政府發起、國資委注冊、河北鋼鐵集團承建運營的電子商務交易平臺，在近三年的發展歷程中遇到了什么，又收獲了什么？
運營模式的選擇：做行業電商先要吃透行業
4月24日上午，記者在河北鋼鐵交易中心見到總經理馮彥民，這是一位從鋼廠一線出發、從未離開鋼鐵行業的典型鋼鐵人，然而，幾年來負責鋼鐵大宗商品交易平臺運營的職業經歷又讓他對互聯網浸淫頗深。
“鋼鐵是個特殊的行業，鋼鐵電商遠不是人們理解的通過淘寶等互聯網平臺買賣那么簡單。”他進一步解釋說，鋼鐵行業交易額巨大，動輒百萬甚至上億，平臺要吸引客戶首先需要強大的信用支撐。鋼廠剛性的生產特性也決定它不能像普通消費品那樣按單生產。此外，鋼鐵作為大宗商品，其交易行為對專業物流、金融服務等高度依賴。本質上，消費品電商平臺解決的是中小賣方市場關系的建立，而鋼鐵電商平臺要解決的是已有的市場關系的優化和重構。
在籌建階段，他們對發展模式的選擇做了大量調研，發現當時的鋼鐵電商大致分為兩類，一種是中遠期合約交易，還有一種是基于產業園區的現貨交易平臺。
“中遠期合約交易類鋼鐵電商更多迎合了一部分人的投機需求，對實體經濟無益，不是我們的初衷。主要針對園區內的資源提供電商交易服務、掙手續費的模式又太過單一。”馮彥民說，他們分析后認為，這兩種模式都沒有抓住鋼鐵行業的核心需求。
鋼鐵行業“軋機一響，黃金萬兩”的時代已經過去，企業由產品競爭上升為供應鏈之間的競爭，鋼鐵電商需要提供的不是簡單的交易服務。最終，他們將河北鋼鐵交易中心定位為供應鏈全流程的優化和再造者，“其實就是吃透行業，提供服務。電子商務離開服務對象的需求將一文不值。”
接下來還需解決的問題仍是一道選擇題：是立足河北鋼鐵集團做企業級電商，還是做行業級的服務平臺？
“直到現在，鋼鐵電商仍處于探索發展期，誰家也沒有成熟的模板。”馮彥民說，單個企業級的電商與社會資源對接成本比較高，這種“孤島型”的平臺在資源整合方面難以發力，相比之下，面向鋼鐵及其上下游產業的第三方服務平臺擁有更為廣闊的發展空間。
平臺運作的重點：抓住供應鏈關鍵環節進行優化
據介紹，這些年來有不少鋼材流通企業投建鋼鐵現貨電子交易市場，但真正落地操作情況卻不盡如人意。鋼鐵電商作為未來的發展方向已被認可，但基于行業的特殊性，電商平臺需要強大的信用、貨源、資金和服務能力作后盾。
這正是河北鋼鐵交易中心的先天優勢。“發展電商就是在修渠，有了渠才能引水。平臺有河北鋼鐵集團這個巨大的VIP，使我們有充足的水源吸引供應鏈上下游的‘小魚’。”馮彥民說，他們要做的就是為供應鏈上的企業提供全流程一體化的服務，為客戶創造價值。
登錄河北鋼鐵交易中心平臺，選購貨物，加入購物車，在線支付并快速形成購買合同。之后點擊平臺上的物流服務，在線協商運價，生成運輸合同，并將提貨計劃下達給代運車隊，手機會收到交易中心平臺同步發來的提貨信息，隨時掌控合同的執行和配送情況。
簡單幾個步驟，不到兩分鐘，承德秋碩經貿公司的高經理就完成了購買鋼材的全部流程，“以前購買鋼材產品，需要在工地、企業、銀行之間奔走多次，還要自己安排車輛提貨，費事費力。現在就輕松多了。”
馮彥民認為，鋼鐵產業鏈條中，鋼廠端以其體量和資源優勢占據著核心環節，也是推動電商模式構建的關鍵點。因此，圍繞鋼廠，提供暢通下游銷售、上游采購及中間循環物資交易等環節的全鏈條服務，助其借電商化提升管理效率、優化內部資源，是做足優勢的第一步，也是最重要一步。去年2月，循環物資網上競買模式在河北鋼鐵集團各子公司上線應用，當年實現創效4000多萬元。
隨著鋼鐵市場的形勢趨于嚴峻，金融服務越來越重要。加大金融服務的開發力度，通過對交易大數據的運用引入供應鏈金融，緩解中小企業融資難，為客戶解決問題、創造價值，成為許多鋼鐵電商平臺的開發重點。河北鋼鐵交易中心也不例外，目前，他們與14家國有銀行“總對總”的深度合作，實現了融資業務系統和銀行融資管理系統的在線直聯對接，從根本上保障放款效率，滿足客戶在線融資的業務需求。
物流是鋼鐵交易過程中的重要環節，也是平臺之間應用體驗較量的關鍵一環。河北鋼鐵交易中心把物流服務板塊作為今年的提升重點，目前已與國內20多家倉儲企業和35個大的運輸車隊開展合作。
未來發展的方向：在全行業復制電商營銷模式
2014年，河北鋼鐵交易中心累計在線交易量1675萬噸，交易額306億元，活躍會員1萬多戶，品種覆蓋所有下游品種和上游大宗原燃材料和循環物資。今年一季度，鋼材累計在線銷售量已超過1000萬噸。
在馮彥民看來，數字很重要，但并不是最重要的。他認為，應該更多地將注意力放在平臺給客戶帶來了哪些服務價值、對市場占有率的支撐，以及自身盈利能力的打造等等。
盡管早已有不少試水者，但在業內人士看來，2014年才應該算是鋼鐵電商元年。目前，超過178家鋼鐵電商在以不同視角探索經營模式，也有一些觀望的鋼企希望加入，整個鋼鐵電商市場已經“起舞”。
“我們也在選擇優勢互補的合作伙伴，建立合作聯盟，強強聯合能使我們快速獲得構建供應鏈的服務資源，甚至形成新的模式。”馮彥民說，這必將促進企業營銷模式創新，同時還可以對省內眾多鋼廠起到示范引領效應。
談到發展，馮彥民說，平臺最初定位于“打造以聚集整合各種服務資源、市場渠道、產品資源及信息資源為主的行業級第三方公共服務平臺”，事實證明這一方向是正確的。它為未來“輸出模式、支持鋼廠在平臺上自建企業級垂直電商”提供了技術和運作空間。
馮彥民稱之為“森林結構”，即每個鋼廠都是一棵樹苗，利用平臺提供的公共服務資源逐漸長成大樹。“河北鋼鐵集團是全國最具代表性的傳統鋼鐵企業，只需要將‘河鋼模式’摸索成熟，在此基礎上進行個性化匹配。”據介紹，河北鋼鐵交易中心的經營模式已得到幾家外省鋼企的認可，目前正在洽談合作。
馮彥民的腦子里有許多新課題：啟動電商咨詢板塊、打造電商實體園區以及實現在線客服等，還有和期貨市場對接的可行性……他說，正如李克強總理所說，“互聯網 ”未知遠大于已知，未來空間無限。探索本身就是不斷試錯的過程，但每一點收獲最終將積水成淵，對傳統產業行業格局的變化產生影響。
編輯：調貨隨我心 |
