“貿易商左手買、右手賣，賺取的是從不銹鋼采購到銷售終端客戶流通過程中的差價，但現在經營中經常要面臨價格大幅度波動帶來的采購和銷售的價格風險，一是越跌越難賣，一是越漲越難買。”無錫某不銹鋼貿易商道出了傳統貿易商的心聲。
毫無疑問，不銹鋼經銷商對于整個不銹鋼產業來說，其貢獻也是巨大的，它是行業見證者，參與者，更是個貢獻者。如今，嚴重的低毛利，欠款墊資，不銹鋼行情的低迷使得傳統經銷商的處境更為窘迫。
“最終有一天，在不銹鋼貿易中，所有利用信息不對稱掙錢的商業模式都會消失，所有阻礙信息流通的bug也會被修正，不管是托拉斯還是政府。”這段流行的預言說得不錯，這些年，貿易商生存的空間和價值越來越小，企業經營鏈條太短，資金占用量、占用周期、對產品的議價能力弱，不銹鋼貿易型企業轉型迫在眉睫。
“鋼廠的套路轉變”
隨著環境的不斷趨緊，鋼廠對渠道掌控能力的越發越強，不銹鋼貿易商即要面對有錢也買不到貨的局面，還要時刻提防在與其他企業競爭的時候不會被對手吃掉，因為，鋼廠心目中經銷商的概念正在淡薄，基本上只要誰有錢買貨，就賣貨給誰。
從當下國內主流鋼廠來看，基本都號稱直供比例超過60％，個別鋼廠直供比例已經達到90％。即使個別直供率不高的鋼廠，也在不斷提高直供比例。而且，目前市場對貿易商的價格反應速度也提出了更高要求，由于近兩年不銹鋼行業價格波動頻率加快，以往較為明顯的季節性走勢現在卻不復存在，市場經常會出現淡季不淡、旺季不旺的情況。
很多鋼廠開始重視上下游的銜接，不斷提高產品的直銷率，紛紛設置鋼廠前置倉庫，不銹鋼貿易商作為產業緩沖地帶的作用大大減弱，再加上結算利潤倒掛，以往的高速增長難以再現，依靠壟斷資源、通過各種不對稱信息形成的價差來盈利的塑料傳統貿易格局正在改變。
曾幾何時開始，代理制度已經在悄然發生變化。國內鋼廠部分有實力鋼廠開始模仿寶鋼在國內建立自己的銷售加工平臺。也有部分業內巨頭，開始參股貿易公司、自己設立貿易公司、庫存前移、日價，鋼廠已然逐漸完成了從資源方到市場掌控方的遷移。在這個過程中鋼廠又逐漸開始掌控市場和下游用戶的銷售渠道。
“向不銹鋼服務商轉變”
單一的“開開單”貿易商已不常見，在提供不銹鋼原材料的同時往往需要有良好的服務的支撐，因為價格只是客戶采購時考慮的一部分，訂單的成功是諸多因素綜合結果；競爭的白熱化，質量的穩定（不發頭尾板、實標公差，有問題及時退換貨），價格、服務等成為影響下游客戶選擇優質貿易商的決定性因素。
行情不景氣的情況下，只開開單而不能提供與之相對應的服務，客戶買貨體驗很差的情況下，最終的結果就是路越走越艱辛。
作為貿易商還要面對另一個“戰爭”，貿易商增多，導致了不銹鋼貿易行業的“產能過剩”，如果你抱怨下游客戶拖欠貨款，那么立刻有新的貿易商接替你的位置。如果你抱怨客戶要求太高，那么立刻有一個團的貿易商頂替你把你踢掉。
服務是一個永恒的話題，尤其是最近幾年，很多公司紛紛轉變成服務型企業并且付諸實施，取得非常明顯的效果。不忽悠，不蒙人，贏得不錯的口碑，才能立于市場！
“向不銹鋼貿易 加工商轉變”
在產能過剩、需求下滑、同質化競爭激烈的背景下，不銹鋼貿易流通市場進入微利時代，加工服務逐步成為不銹鋼貿易產業鏈中的重要一環，貿易商的商業模式、盈利模式和競爭模式也隨著加工服務業的加入而悄然發生改變。優秀的貿易 加工服務商有望實現“贏者通吃，強者恒強”。
貿易 加工服務”模式的最大受益者是規模效應，自然會積累“相對穩定的終端用戶”。多樣化的產品綜合加工、先進數控生產等，助力加工貿易型公司減低材料損耗，帶來成本效益。集約化的加工服務可以覆蓋下游超過幾十個行業，加工的品類包括了化學品船、壓力容器等重工業制造材料，也能涉及到了廚房家電、手機制造等輕工業制造材料。
在如圖所示的沖圓片加工中，對上游按標準尺寸生產的不銹鋼卷材或板材，按照傳統的加工模式依照A 客戶需求在一塊板材上加工出大圓片（如啤酒制造企業需要的不銹鋼桶蓋）后，由于客戶單一需求趨同，余下的材料通常只能作廢處理；由于加工貿易商會積累到眾多不同需求的客戶，例如紡織客戶B 需要小圓片，可以利用先進的數控加工設備精確計算出余料面積可沖出小圓片數量以及分布，充分利用原材料，產生更少廢料，帶來成本效益。
“向不銹鋼 互聯網 轉變”
不銹鋼行業的“互聯網 ”也不僅僅是通過“觸電”去銷售，實質上它代表著一種變革的思維。通過電商平臺銷售只是初級的階段，但其帶來的優勢已經顯而易見：通過電商平臺銷售，可以高效實現產品和購買者的對接，降低倉儲、物流等方面的費用，在降低成本方面起到了積極的作用；“在互聯網 不銹鋼貿易生態圈中，傳統貿易中存在一家獨大或孤立的個體，有貨沒錢、有貨沒倉、有貨沒車、無保險、無擔保等等問題，能不能夠解決，尚需時日！
同時有貿易商認為，不與貿易商爭利的平臺才會被認可吧！不銹鋼電商如若自營方式切入，以較低價格從鋼廠拿資源，在市場上與自己的用戶進行價格競爭，非但沒有幫助用戶經營市場，反而加入競爭，使得市場平衡進一步向惡性方向轉化。
編輯：鄭程 |
