李洪道
突破(po)工業品營(ying)銷瓶頸，有技巧(qiao)嗎？
工業企(qi)業的營(ying)銷突圍(wei)，一旦落入(ru)崇尚營(ying)銷技巧的巢穴，企(qi)業往往要(yao)么極力訓練營(ying)銷人員的技巧，要(yao)么去招募有技巧的營(ying)銷人員。結果是事與愿違(wei)，事倍(bei)功半(ban)！
因此，每當看到有人大談特(te)談工(gong)業(ye)品營銷技巧(qiao)，用所謂(wei)的成(cheng)功案例(li)來證明技巧(qiao)的豐功偉績；拼湊出版所謂(wei)的書籍(ji)來誤導有志于從事(shi)工(gong)業(ye)品銷售的人員，作(zuo)為一個多年來從事(shi)工(gong)業(ye)品營銷研(yan)究的人，心中不(bu)免很(hen)難(nan)平靜。我希望和大家交流下工(gong)業(ye)品營銷的突圍之道。
先來看(kan)三位笑星是如何突圍(wei)的吧(ba)：
趙(zhao)本(ben)山(shan)，本(ben)山(shan)傳媒掌門人，地(di)球人都(dou)知道的笑星；
郭(guo)德綱，德云社掌門人，從傳統相(xiang)聲中走出的非(fei)傳統笑星；
周(zhou)立(li)波，海(hai)派清口創(chuang)立(li)者，從滑稽戲中走出的(de)另類笑星。
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趙本山
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郭德綱(gang)
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周立(li)波
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出道
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二人轉 吹拉(la)彈唱(chang)
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曲藝 說學逗唱
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滑(hua)稽戲 五味陳雜(za)
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占道
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小(xiao)品
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相聲(sheng)
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清口
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星道
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CCTV 本山傳媒
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BTV-TJTV 德(de)云(yun)社(she)
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東方衛視(shi) 一周立波秀(xiu)
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出道：趙(zhao)本山，在二(er)人轉(zhuan)中(zhong)(zhong)，其(qi)吹拉彈唱的(de)(de)基(ji)本功(gong)無人能及；郭德綱，在傳統曲藝中(zhong)(zhong)其(qi)說(shuo)學(xue)逗唱的(de)(de)基(ji)本功(gong)出類拔萃；周立波(bo)，當年(nian)滑稽戲的(de)(de)翹(qiao)楚加上(shang)其(qi)獨特的(de)(de)經(jing)歷造就(jiu)其(qi)深厚(hou)的(de)(de)基(ji)本功(gong)。要出道，靠基(ji)本功(gong)！
占(zhan)(zhan)(zhan)道：趙本山，其(qi)(qi)策略是以小品(pin)的(de)表演(yan)形式(shi)而(er)占(zhan)(zhan)(zhan)道；郭德綱(gang)，其(qi)(qi)策略是在相(xiang)聲(sheng)(sheng)低迷之際以傳統(tong)(tong)形式(shi)現代(dai)內容的(de)非傳統(tong)(tong)相(xiang)聲(sheng)(sheng)而(er)占(zhan)(zhan)(zhan)道；周立(li)波，其(qi)(qi)策略是獨創海派清口(kou)的(de)藝術(shu)形式(shi)占(zhan)(zhan)(zhan)道。要占(zhan)(zhan)(zhan)道，靠策略！
星道(dao)：趙本山(shan)在CCTV的平臺上一(yi)飛沖天(tian)，以本山傳媒為基(ji)地；郭德(de)綱在BTV的平臺(tai)上嶄露頭(tou)角(jiao)，然后向其他衛視延展，但與BTV分手后，今(jin)天(tian)主要在天(tian)津衛(wei)視上(shang)活動，以(yi)德(de)云社為(wei)基地；周立波(bo)，在東方衛(wei)視這(zhe)一平臺(tai)上(shang)深耕細作，以(yi)一周立波(bo)秀為(wei)載體。要星道，靠平臺(tai)！
可見，哪一位笑(xiao)星是(shi)靠(kao)技巧來突圍的？
同(tong)理，再來看(kan)中國工業企(qi)(qi)業的營銷(xiao)(xiao)突圍(wei)，數十載的工業品營銷(xiao)(xiao)研究與(yu)咨詢培訓實踐發(fa)現：當(dang)今中國的工業企(qi)(qi)業營銷(xiao)(xiao)突圍(wei)，不外乎要突破三(san)道防(fang)線。
第一道是 存“活” ，主要看“基本(ben)功” 。“活”，是由(you)三(san)點(dian)水(shui)和“舌(she)”組成的(de)，其(qi)寓(yu)意是必須找到向水(shui)一樣源源不斷的(de)客戶，而后(hou)對其(qi)說出正確的(de)話讓其(qi)留下(xia)腳步。營銷團隊成員要(yao)有(you)嫻熟的(de)關于行業、企業、產品(pin)等三個層(ceng)面的(de)基本功。為此，我們梳理了工業品(pin)營銷的(de)三大武器：AT---快速贏得(de)信任的武(wu)器、SPIN—激(ji)發(fa)潛(qian)在需(xu)求提(ti)高溢(yi)價(jia)的武器、FAB---把握自身優勢的武器。基(ji)本功扎實，活的是在，活的長久(jiu)！第一道營銷突圍的口號是“沒(mei)有(you)(you)技巧，只(zhi)有(you)(you)基本功“！
第二(er)道是 活“好”，主要(yao)看“策略” 。“好(hao)”是由“女”“子”所組成的(de)，寓(yu)意是窈窕淑女君子(zi)好逑，看你(ni)是運用什(shen)么樣的(de)策略去(qu)選(xuan)擇和追求客戶(hu)，最(zui)終使自己能(neng)夠抱得美人歸。在競爭中能(neng)夠制(zhi)定(ding)及時、恰當、準確、可(ke)執(zhi)行的(de)策略至(zhi)關重要。我(wo)們研(yan)制(zhi)了三者分(fen)析(xi)(xi)法、三個維度、四(si)(si)要素分(fen)析(xi)(xi)、四(si)(si)輪(lun)驅動策略、立體(ti)渠道、靜銷力(li)、品牌(pai)六要素、品牌(pai)四(si)(si)步集成等系列制(zhi)定(ding)策略的(de)工具(ju)。很多(duo)企業(ye)糾結于(yu)營銷執(zhi)行力(li)問題(ti)，我(wo)們研(yan)究發現(xian)：工業(ye)品營銷的(de)執(zhi)行問題(ti)其根源是策略制(zhi)定(ding)的(de)合理性、可(ke)操作性與共識度。第二道營銷突圍(wei)的(de)口號是“用大家共識(shi)的工具制定大家共識(shi)的策略(lve)” 。
第三道是“好活”，主要是(shi)看“平臺(tai)” 。利用(yong)企業(ye)的既(ji)有資(zi)(zi)源、借用(yong)行(xing)業(ye)的公用(yong)資(zi)(zi)源， 打造或者(zhe)搭上一個大(da)的、堅實(shi)的發展平臺，是(shi)工業(ye)企業(ye)在跨越發展中不(bu)可或缺的。資(zi)(zi)源整合、價值聚變是(shi)關鍵，第三道營銷突圍的口號是(shi)“品牌是本、信任是根”。
工(gong)業(ye)企業(ye)在(zai)不同(tong)的(de)(de)階段，其營銷突(tu)(tu)圍(wei)的(de)(de)主線(xian)與(yu)重(zhong)心不同(tong)，切勿(wu)一(yi)味的(de)(de)追求技(ji)巧(qiao)來突(tu)(tu)破什么(me)瓶(ping)頸(jing)！因為工(gong)業(ye)品營銷的(de)(de)瓶(ping)頸(jing)一(yi)旦(dan)形成了，就很難突(tu)(tu)破。一(yi)定要在(zai)瓶(ping)頸(jing)形成之前，就運用(yong)三道來防止瓶(ping)頸(jing)的(de)(de)出現！
工業品營銷是一個體系，其(qi)核心是“信任”。十(shi)幾(ji)年來，我們一(yi)直在(zai)研究中國的(de)工業(ye)品(pin)營(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)，將(jiang)這些研究成(cheng)果集(ji)結成(cheng)《工業(ye)品(pin)營(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)，贏(ying)在(zai)信任》一(yi)書，并不斷的(de)擴(kuo)充和修訂。目(mu)前《工業(ye)品(pin)營(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)，贏(ying)在(zai)信任》的(de)第三版(ban)已經定稿，即將(jiang)由北大出(chu)版(ban)社出(chu)版(ban)，希(xi)望更(geng)多(duo)的(de)人閱讀后(hou)能(neng)對工業(ye)品(pin)營(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)有個清晰的(de)認(ren)識。
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