工作目標和(he)思路
一.目標及計劃
1.客戶信息采集
4月末，完成潛(qian)在客(ke)戶(hu)90%的(de)拜訪覆蓋率(lv)，由于拜訪剩下的(de)10%的(de)客戶所(suo)花的(de)精(jing)力可能和拜(bai)訪錢90%的(de)客戶所(suo)花的(de)精力一(yi)樣多，所(suo)以本人為了效率，剩(sheng)下的(de)將(jiang)在以后的(de)工作中逐步完善。
每天走訪3個(ge)以(yi)上客(ke)戶(hu)，采集客(ke)戶(hu)相(xiang)關信息，內容見下表
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客戶名稱
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主要產(chan)品
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地址
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主(zhu)要負責(ze)人
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相關重要(yao)人員
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聯系方式
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采購規模
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資 信
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采購意向
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備注
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注：
1) 負責人及相關人員:部(bu)門、姓(xing)名、聯系(xi)方式也(ye)是收集范圍
2) 采購(gou)規模(mo)，根(gen)據企業相關人員側面了解，或者根(gen)據企業規模(mo)或銷(xiao)售額估計，月采購(gou)量不足10噸為(wei)小，10到50噸位為中，50噸以(yi)上的為大。
3) 資信(xin)，通過(guo)采(cai)購部門或者相(xiang)關(guan)負(fu)責人的了解他(ta)們有無拖欠貨(huo)款(kuan)或者通過(guo)常(chang)用付(fu)款(kuan)方式和賬期(qi)等(deng)其他(ta)側面(mian)，主觀判斷為差、一般(ban)、好。
4) 采購興(xing)趣(qu)根據(ju)現場負(fu)責(ze)人和相關人員側(ce)面了(le)解，分為(wei)表示(shi)意向、感興(xing)趣(qu)、無
2.初步(bu)完成信息的賽選(xuan)和分類(lei)
5月份根據客戶的采(cai)購意向和采(cai)購規(gui)模分類完(wan)成初(chu)步賽選(xuan)并整理和完(wan)善客戶信(xin)息(xi)收集，拜訪覆蓋100%潛在(zai)客戶。
A類：表示意向、采購規模較(jiao)大，資(zi)信良好
B類：表示(shi)意向、采購規模中(zhong)或較小(xiao)，資信(xin)良好或一般
C類：表示意向(xiang)或感(gan)興(xing)趣的(de)其(qi)他企(qi)業
D類(lei)：其他
A、B類客(ke)戶為優質目標客(ke)戶，C、D為潛在客戶(hu)。
3、目標客戶計劃
根據客戶種類分類采取不同對策，到六月(yue)份末能(neng)夠完成下列目標，并能(neng)夠開(kai)發2個客(ke)戶，完成(cheng)市場預熱。
A、B類客戶重點跟蹤(zong)，充分掌(zhang)握客戶信息，產品介紹(shao)到位，公關(guan)負(fu)責(ze)人和相關(guan)人員，根據采購意向輕重緩急有所重點突破。
C類客(ke)戶，產品介紹到(dao)位，完善客(ke)戶信息收集，留下公司及本(ben)人聯系(xi)方(fang)式。
D類客戶，了解客戶基本信息，留下公司(si)及本人(ren)系方式(shi)。
到7月份(fen)以(yi)后能(neng)夠每月都能(neng)完成公司制定的銷售指標。
5、以(yi)點帶面，逐步占領市場
在獲得突破(po)口之后，根(gen)據(ju)客戶的優劣分類，配合(he)公(gong)司戰略，從優質的A類(lei)客(ke)戶(hu)開始到D類客戶逐步推進，超過公司制定的年度銷售目標。
二.市(shi)場開拓(tuo)戰(zhan)術策略(lve)
區域市場開拓的成功與否在于能否從戰術上配合公司的總體戰略。5月份公司(si)依靠行業力量(liang)、以公司(si)為主的推廣宣(xuan)傳(chuan)，本(ben)人(ren)在4月份收集(ji)大部(bu)分客戶信息(xi)，5月份完善客戶信息及賽(sai)選分(fen)類，6月份重(zhong)點跟蹤(zong)，完成(cheng)市場預熱，取得突破。其中配合(he)公(gong)司(si)戰(zhan)略(lve)以(yi)母線槽為重(zhong)點突破口。
1、客戶尋找途徑
1) 網絡關鍵字搜(sou)索、招聘信(xin)息
2) 黃頁直接查找
3) 同行客戶(hu)直接了解
4) 較集中的匯集的產(chan)業地走訪
5) 相關行業了解
2、如何吸引客戶
模糊(hu)報價：同(tong)等規格每米復合排是(shi)銅牌的50%左右(you)，具體(ti)價格等采(cai)(cai)購(gou)時根(gen)據規格和(he)是否要加工(gong)和(he)采(cai)(cai)購(gou)時銅(tong)價，再詳細談。
把產品價格(ge)直接換算成每年給客(ke)戶帶來多(duo)少利潤，銅排占母線(xian)槽的采(cai)購成本(ben)70%以上(shang)，節約50%*70%=35%左右的采(cai)購成本
3、壓力(li)法(fa)（囚(qiu)徒(tu)困境(jing)）
給客戶較(jiao)詳細的介紹如下形式：
1) 我國(guo)(guo)銅(tong)資源緊缺(que)，本產(chan)(chan)品是國(guo)(guo)家(jia)重(zhong)點(dian)扶持產(chan)(chan)業(ye)，較短(duan)時間內將基本取(qu)代銅(tong)排，行(xing)業(ye)協會(hui)正在(zai)大力推廣，行(xing)業(ye)和國(guo)(guo)家(jia)標準很快(kuai)出臺。公司產(chan)(chan)能(neng)規劃(hua)3年(nian)后(hou)50萬噸，將完全替(ti)代中國100萬(wan)噸的銅(tong)排年需求量。
2) 能夠(gou)給企業帶(dai)來競(jing)爭力，如果不采用或(huo)者后期采用將有可能被擠出市場的風險。
3) 先采用的企業(ye)能(neng)夠帶來(lai)幾年(nian)的超額利潤(run)，否則隨著(zhu)競爭壓力，幾年(nian)后再(zai)采用也(ye)利潤(run)有限。
4) 公司(si)的理念(nian)是尋找復(fu)合(he)排的合(he)作伙伴(ban)，而(er)不單純推銷！目前已(yi)經有幾個(ge)合(he)作意向伙伴(ban)在洽談。
4、產品介紹要點
1) 節(jie)約(yue)成本(ben)，提(ti)升用戶(hu)競爭力(li)
2) 安全(quan)可靠，有兩年多(duo)的使用檢驗，獲得(de)權威機構檢測和(he)電(dian)力認證。
3) 導電、機械加工(gong)、化學性能良好
4) 使(shi)用壽命(ming)較(jiao)長，不需要(yao)額外鍍錫處理
5) 鼓勵用(yong)戶進(jin)行3C認證，并提供支持
6) 重量(liang)輕、便于運輸和(he)安裝
合理價格(ge)回收(shou)加工料(liao)頭
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